Program Pogajalske Akademije

Program je razdeljen v 18 programskih sklopov, ki jih bomo obdelali v 8 dneh. Večina programskih sklopov je kombinirana s praktičnimi vajami. Določene sklope bo vodil samo en predavatelj oz trener, mnoge pa bomo vodili v paru ali celo v skupini.

1. dan  

1.       Namen pogajanj                                                                                           

-          Namen pogajanj

-          Zakaj počnemo to, kar počnemo

-          Potek odločanja

-          Razlike med pogajanjem in tekmovanjem

2.       Razumevanje lastne osebnosti pri pogajanjih                                     

-          Osebnostne lastnosti

-          Biološka osnova reagiranja v frustraciji

-          Kdo v nas se pogaja

3.       Informacije pred začetkom pogajanj                                                        

-          Poznavanje lastnih izhodišč

-          Poznavanje izhodišč nasprotnih strani

-          Poznavanje okoliščin, ki lahko vplivajo na pogajanja

4.       Faze in začetek pogajanj                                                                             

-          Faze pogajalskega procesa

-          Izbira prostora in časa

-          Predstavitev, pristojnosti in dnevni red

-          Predstavitev začetnih pozicij ali oris stanja

2. dan

5.       Osnovna načela pogajanj                                                                            

-           Skupni cilji

-          Ljudje - ločite ljudi od problemov

-          Interesi - poiščite prave interese, ne iščite takoj na rešitev

-          Opcije - poiščite rešitve ugodne za obe strani

-          Merila - uporabite objektivna merila

6.       Pogajalski okviri in pogajalska moč                                                         

-          Mejna cena

-          Začetna cena

-          Področje možnega dogovora

-          Najboljša alternativa možnemu dogovoru

3. dan

7.       Zavestno poslušanje, raziskovanje in razumevanje pogajalskih partnerjev

-          Ovire in napake pri poslušanju

-          Načela zavestnega poslušanja

-          Vrste vprašanj

-          Postavljanje pravih vprašanj

-          Kako ravnamo z ugovori

-          Reševanje konfliktov

8.       Nebesedno komuniciranje                                                                          

-          Nezavedno in zavestno kontroliranje samega sebe

-          Telo, glas, pogled, gibanje ?

-          Stres in nebesedna sporočila

-          Sproščanje v stresnih situacijah

4. dan

9.       Načrtovanje in izvedba predstavitve                                                      

-          Na kaj sem moramo pripraviti pred predstavitvijo?

-          Kako narediti tako predstavitev, da si jo bodo vsi zapomnili?

-          Kako se informacije prenašajo, popačijo in izgubijo

-          Blišč in beda Power Pointa

10. Pogajalske strategije in načini obnašanja v konfliktnih situacijah

-          Razlika med pogajalskim stilom in pogajalsko strategijo

-          Prednost različnih pogajalskih strategij

5. dan

11.  Napake pri pogajanjih                                                                    

-          Sprejemanje odločitve v gotovosti in negotovosti

-          Kako dejansko sprejemamo odločitve: napake, heuristike in biasi pri sprejemanju odločitev

-          Teorija iger kot primer nekooperativnega skupinskega sprejemanja odločitev

12. Pogajanja z več vpletenimi strankami                                                    

-          Ugotavljanje interesov

-          Ločena srečanja

6. dan

13. Pogajalske taktike                                                                               

-          Osnove taktiziranja pri pogajanjih

-          Najpogostejše pogajalske taktike

14. Etika in poštenost v pogajanjih                                                    

-          Zmagati za vsako ceno

-          Poštenost pri pogajanjih

7. dan

15. Kreativno iskanje skupnih rešitev pri pogajanjih         

-          Kdaj lahko zares začnemo iskati skupne rešitve?

-          Brainstorming

-          Reframing

16. Iskanje poti iz slepe ulice                                                                             

-          Zakaj se pogajanja ustavijo

-          Ko se pogajanja ustavijo

-          Izboljšanje lastne pozicije pri pogajanjih z močnejšim partnerjem

-          Kdaj je pogajanje neuspešno in kako naprej

8. dan

17.  Zaključevanje pogajanj                                                                                            

-          Pripravljenost druge strani na dogovor

-          Delni cilji, končni cilj

-          Pomagati drugi strani, da se odloči

18.  Zaključni primer in podelitev potrdil